21.08.14 – Nachgefragt!
Category Management: Erste Erfolge
Seit 2011 läuft die vom Bundesverband für den gedeckten Tisch, Hausrat und Wohnkultur (GPK) ins Leben gerufene Initiative Category Management (CM).
Wir haben bei Fachhändlern nachgefragt, was sich mit der Umsetzung verändert hat und wie Mitarbeiter und Kunden reagieren.
Bei Grimm in Landshut haben die Mitarbeiter das Thema Category Management positiv aufgenommen. Mit Spaß an einer klaren Sortimentsgliederung setzen sie das Konzept seit dem Frühjahr 2014 um.
Das Ziel der Initiative Category Management ist klar umrissen: Umsatz und Ertrag durch ein datenbasiertes Sortiment im Einklang mit dem Standort zu optimieren. Außerdem verkaufte Ware per Autonachschub effizient nachzuliefern. Gleichzeitig soll ein Laden übersichtlicher und kundenorientierter werden. Laut Carl Reckers, der als Beauftragter des Bundesverbandes vor Ort mit den Händlern arbeitet, ist CM
«eine der wesentlichen Voraussetzungen, um in der Zukunft noch erfolgreicher Fachhandel in unserer Branche zu betreiben».
Bewusste Sortimentsgestaltung
Diese Erfolge treffen z.B. auf Spickermann in Oberhausen zu. Als eines von acht Pilotgeschäften gestaltete es seine Verkaufsräume im Herbst 2012 neu. Unter Anleitung der Bielefelder EK/servicegroup und der GS1 aus Köln. «Der Laden ist übersichtlicher, durch ein Leitsystem fällt den Kunden die Orientierung leichter und die Verweildauer des einzelnen hat sich erhöht», erklärt Inhaberin Monika Stietzel. Darüber hinaus hat CM das Einkaufsverhalten bei Spickermann beeinflusst: «Beim Einkauf achten wir noch extremer auf Themen. Werden neue Basisartikel aufgenommen, versuchen wir, die bisherigen abzuverkaufen», so Stietzel. Auch bei der Landshuter Grimm KG, die dieses Frühjahr nach CM-Kriterien umgeräumt hat, hinterfragen die Mitarbeiter nun öfter, ob neue Artikel in das Konzept passen. «Dadurch haben wir jetzt eine klare Gliederung in vier Sortimentsblöcke: Schenken, Tafeln, Grillen und Kochen. Mit klaren Unterthemen», erläutert der Inhaber Johannes Grimm.
Einfacher Verkaufen
Dass die Erfolge von CM nicht von heute auf morgen bewertet werden können, weiß auch Michael Grossmann: «CM bedeutet für uns, regelmäßig daran und damit zu arbeiten und Prozesse im Hause zu optimieren», so der Geschäftsführer der Fritz Grossmann KG in Friedrichshafen-Unterraderach. Er hat sich im Zuge größerer Umbaumaßnahmen im Januar und Februar 2012 für das Thema entschieden und im gesamten Haus etwa 15 % der vorhandenen Artikel aus dem Sortiment genommen bzw. durch andere Artikel oder Lieferanten ersetzt. Gleichzeitig wurden Sortimente zusammengeführt. Als Resultat haben sich klare Strukturen in der Sortimentsgestaltung und ein einfacheres Verkaufen herauskristallisiert: «Der Kunde schafft sich selber schnell eine Übersicht über die Warenbereiche und Artikel und auch das Bedienen und hochwertige Verkaufen durch die Mitarbeiter wurde einfacher und schneller», so Grossmann. Außerdem habe sich der Umsatz des einzelnen Mitarbeiters gesteigert. Voraussetzung für ein nachhaltiges CM ist laut Michael Grossmann ein optimal funktionierendes Warenwirtschaftsprogramm: «Nur durch aussagekräftige Zahlen lässt sich das Thema CM optimal umsetzen und weiterverfolgen», erklärt der Inhaber.
