07.09.14 – ikarus..den umgekehrten Weg
Erst online, dann stationär
In vielen Fällen haben Händler erst ein stationäres Geschäft und entwickeln danach einen eigenen Online-Shop.
Manchmal gehen sie aber auch den umgekehrten Weg - wie die folgenden Beispiele zeigen. Einer der wichtigsten Gründe für diese Entscheidung ist, die Produkte für Kunden erlebbar zu machen.
Produkte anfassen, ausprobieren und erleben: Seit Mai können Kunden das bei Casa di Falcone in Neheim, dessen Angebot es vorher nur online gab.
Im April 2006 eröffnete die ikarus Design Handel GmbH, Gelnhausen, ihren zweiten, knapp 450 m² großen Laden in Stuttgart. Davor gab es die Produkte nur online.
Einen Online-Shop zu haben, ist laut der Studien «Dem Kunden auf der Spur» von Roland Berger Strategy Consultants und ECE lukrativ: Obwohl 2013 in Deutschland nur 7 % aller Transaktionen online stattfanden, wurden dort rund 16 % der Umsätze erwirtschaftet. Für fast zwei Drittel der 42000 befragten Konsumenten bleibt aber das stationäre Geschäft die wichtigste Einkaufsquelle. Denn dort können sie die Waren anfassen, ausprobieren und sofort mitnehmen.
Wohlfühlfaktor im Fachgeschäft
Die Möglichkeit, «Artikel greifbar zu machen» und «Produkte live wahrzunehmen», wollte auch ikarus-Geschäftsführer Volker Hohmann seinen Kunden bieten. Im Mai 2005 eröffnete in Frankfurt auf 1500 m² das erste ikarus…design kaufhaus, im April 2006 folgte der zweite, knapp 450 m² große Laden in Stuttgart. Bereits seit 1994 präsentiert die ikarus Design Handel GmbH, Gelnhausen, ihr Angebot rund um Haus und Garten in einem Katalog, seit 1997 ist das komplette Sortiment mit über 5000 Artikeln des Versandhändlers auf ikarus…design online verfügbar. Die Auswirkungen der Geschäftseröffnungen auf den Online-Shop beschreibt Hohmann folgendermaßen: «Kunden informieren sich zwar online und kaufen im Laden oder andersherum. Manchmal passiert es aber auch, dass sich ein Kunde Stühle anschaut, aber dann doch im Online-Shop bestellt.»
Auch Casa di Falcone, seit sieben Jahren mit einem Online-Shop im Internet vertreten, profitiert seit der Geschäftseröffnung im Mai in Neheim bei Arnsberg von den Synergien: «Die Online-Kunden aus der nahen Umgebung kommen ins Ladengeschäft zum Einkaufen, statt online zu bestellen und betonen, wie toll sie es finden, alles persönlich vorher anschauen zu können», erklärt Anna Falcone. Teilweise nehmen sie eine Strecke von bis zu 100 km auf, um vor Ort z.B. Wohnaccessoires, Backzubehör oder Geschenkartikel zu entdecken. Ein weiterer Vorteil des Geschäftes ist die Beratung, da das Team «viel besser auf individuelle Kundenwünsche und Sonderanfertigungen eingehen und mehr Service bieten» kann. «Die Kunden möchten verstärkt lokal einkaufen und die ,kleinen‘ Einzelhändler unterstützen. Das war ein wichtiger Grund für uns, ein lokales Ladengeschäft zu eröffnen», so Falcone.
Wichtig ist die Vernetzung
Um dieses erfolgreich zu etablieren, empfiehlt sich jedoch, nicht nur in lokalen Tageszeitungen oder auf Social-Media-Kanälen zu werben, sondern auch eine komplett neue Infrastruktur zu schaffen:
«Man muss sich z.B. mit Innenarchitektur und Verkaufsmaßnahmen befassen sowie die Software verknüpfen und auf stationäre Ansprüche anpassen. Auch eine Vernetzung von Online-Shop und stationärem Laden ist wichtig», betont Volker Hohmann von ikarus.
Wenn das gelingt, ist der stationäre Handel weit davon entfernt, nur das Schaufenster für Online-Händler zu sein. «Im Gegenteil: Einkäufe, die online vorbereitet und dann aber im Geschäft getätigt werden, generieren einen elfmal höheren Umsatz als im umgekehrten Fall», so Roland Berger-Partner Lars Luck.
