14.08.26 – Interview mit der EVL-Führung
Sommermessen stärken: hingehen, einladen, verkaufen
Der Europäische Verband Lifestyle blickt mit Optimismus, aber auch mit Sorge auf die Entwicklung der europäischen Messelandschaft. Immer mehr Sommermessen in der Konsumgüterbranche verschwänden, würden zusammengelegt oder verlören an Relevanz, so der EVL. Wie kann diese Entwicklung gestoppt werden? stil & markt sprach darüber mit den EVL-Verantwortlichen Heike Tscherwinka und Lars Adler.
Warnen vor Lücken bei Trendplattformen: Heike Tscherwinka, Geschäftsführerin EVL, und Lars Adler, EVL-Vorstandssprecher und Geschäftsführer von Hoff-Interieur. © EVL
stil & markt: Sie bezeichnen Sommermessen als eine „bedrohte Spezies“. Was sind aus EVL-Sicht die entscheidenden Treiber für diese Entwicklung?
Lars Adler: Die Entwicklung beginnt letztlich beim Konsumenten. Die Nachfrage ist derzeit in vielen Bereichen ausgesprochen verhalten. Beim Handel fließt zu wenig Ware ab, die Lager sind teilweise noch gut gefüllt und entsprechend sinkt die Bereitschaft, Zeit und Geld in einen Messebesuch zu investieren.
Die geringeren Besucherfrequenzen wirken sich wiederum auf die Wirtschaftlichkeit der Aussteller aus. Wenn Unternehmen nach einer Veranstaltung zu dem Ergebnis kommen, dass sich die Beteiligung nicht ausreichend gerechnet hat, melden sie sich im Folgejahr möglicherweise nicht mehr an. Dadurch schrumpfen die Ausstellungsflächen, das Angebot wird kleiner und die Messe verliert weiter an Attraktivität. Es entsteht eine Abwärtsspirale, die nur schwer wieder zu stoppen ist.
Natürlich hat auch die Pandemie diese Entwicklung beschleunigt. Viele Einkaufs- und Kommunikationsprozesse wurden ins Digitale verlagert. Das bietet durchaus Vorteile, schwächt aber gleichzeitig den persönlichen Austausch und zum Teil auch den stationären Handel. Hinzu kommt der wachsende Wettbewerbsdruck durch Plattformen wie Temu oder Shein, der sowohl Händler als auch Lieferanten zusätzlich belastet.
Heike Tscherwinka: Trotzdem sind wir überzeugt: Gerade in einem schwierigen Marktumfeld braucht die Branche Orte, an denen Produkte erlebbar werden, Trends frühzeitig erkannt und persönliche Geschäftsbeziehungen gepflegt werden können. Genau darin liegt nach wie vor die große Stärke einer Fachmesse.
stil & markt: Sie sehen die gesamte Branche in der Verantwortung. Was können die einzelnen Player – Handel, Industrie und Messeveranstalter – tun, um die Entwicklung zu stoppen bzw. ins Positive zu drehen? Welcher Hebel hätte kurzfristig den größten Effekt?
Lars Adler: Es ist tatsächlich eine gemeinsame Aufgabe aller Beteiligten. Vom Handel wünschen wir uns, dass die noch bestehenden Messen intensiv genutzt werden. Wer eine für seine Branche relevante Fachmesse in erreichbarer Entfernung hat, sollte sie besuchen – unabhängig davon, wie groß das aktuell verfügbare Einkaufsbudget ist. Ein Messebesuch dient schließlich nicht ausschließlich der unmittelbaren Order. Es geht ebenso darum, neue Sortimente zu entdecken, Trends zu erkennen, bestehende Lieferanten zu treffen und Impulse für das eigene Geschäft mitzunehmen.
Auch die Aussteller sind gefordert. Sie müssen attraktive Präsentationen schaffen, Neuheiten überzeugend inszenieren, ihre Kunden frühzeitig und persönlich einladen und vor Ort mit Engagement verkaufen. Nach unserer Erfahrung entscheiden sich viele Besucher nicht allein wegen des Namens einer Messe für die Reise, sondern weil sie von ihren Lieferanten konkret angesprochen und eingeladen werden. Die persönliche Einladung durch den Aussteller ist daher einer der stärksten kurzfristigen Hebel.
Heike Tscherwinka: Die Messeveranstalter spüren die Krise natürlich ebenfalls. Der EVL arbeitet deshalb eng mit ihnen in Arbeitskreisen, Beiräten und Ausschüssen zusammen, um attraktive und langfristig überlebensfähige Veranstaltungen zu entwickeln. Auch die Veranstalter stehen vor erheblichen Kostensteigerungen. Dennoch müssen gemeinsam Lösungen gefunden werden, damit diese Belastungen nicht Jahr für Jahr vollständig an die Aussteller weitergegeben werden.
Allen drei Parteien muss bewusst sein: Eine Messe, die einmal dauerhaft vom Markt verschwunden ist, kehrt nur in den seltensten Fällen zurück. Das hat die Vergangenheit sehr deutlich gezeigt. Deshalb müssen wir die funktionierenden Formate heute gemeinsam unterstützen und weiterentwickeln.
stil & markt: Sie nennen Crossover-Formate, Press Days mit Händleröffnung, Showroom-Konzepte oder Pop-ups als neue Wege, um Innovationen sichtbar zu machen. Welche dieser Optionen ist aus Ihrer Sicht am realistischsten als Ersatz bzw. Ergänzung?
Heike Tscherwinka: Derzeit entsteht eine Vielzahl interessanter Konzepte. Wir sehen lose Zusammenschlüsse von Ausstellern in besonderen Pop-up-Locations, beispielsweise auf der Praterinsel, moderierte Presse- und Markenveranstaltungen wie den Press Day von TrendXPress sowie kleinere Messen mit neuen Ansätzen, etwa die Trends Up West, die sich Schritt für Schritt entwickeln und organisch wachsen. Welche dieser Ideen sich langfristig durchsetzen wird, entscheidet letztlich der Markt. Die Situation ist momentan sehr dynamisch, sodass es noch zu früh wäre, ein einzelnes Format zum Modell der Zukunft zu erklären. Wahrscheinlich wird es auch nicht die eine Lösung für alle Branchen, Regionen und Zielgruppen geben.
Lars Adler: Klar ist für uns jedoch: Eine gut organisierte, attraktive und für beide Seiten bezahlbare Fachmesse bleibt das effizienteste Format. Sie ermöglicht Ausstellern, innerhalb weniger Tage eine große Zahl relevanter Kunden zu treffen. Gleichzeitig erhalten Händler einen kompakten Überblick über Marken, Sortimente, Innovationen und Trends. Neue Formate können dieses Angebot sinnvoll ergänzen, aber eine funktionierende Fachmesse nur schwer vollständig ersetzen.
stil & markt: Sehen Sie mit Blick auf Messen auch positive Entwicklungen und wenn ja, welche?
Lars Adler: Wir begleiten sehr viele Veranstaltungen vom ersten bis zum letzten Messetag – ich als Aussteller und Heike Tscherwinka als Ansprechpartnerin und auch Schnittstelle zwischen Aussteller und Veranstalter für die rund 160 Mitgliedsunternehmen unseres Verbandes, von denen ebenfalls viele auf Messen vertreten sind. Dabei erleben wir durchaus viel Positives. Bei den Ausstellern und Besuchern, die ihre Aufgabe engagiert und mit Überzeugung angehen, spürt man während der Veranstaltungen eine große Zufriedenheit, Freude und Aufbruchsstimmung. Die persönlichen Begegnungen, die Gespräche über Produkte und Märkte und auch die gemeinsame Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeiten haben keineswegs an Bedeutung verloren.
In wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten wirkt eine Messe außerdem wie ein Qualitätsfilter. Sie zieht häufig besonders engagierte Händler an, die aktiv nach neuen Ideen und Sortimenten suchen. Diese treffen auf Aussteller, die viel investieren, um attraktive Produkte, Präsentationen und Konditionen anzubieten. Daraus entstehen intensive Gespräche, konkrete Aufträge und nicht selten auch neue, langfristige Geschäftsbeziehungen.
Heike Tscherwinka: Unsere Beobachtung ist sogar, dass die Händler, die heute auf eine Messe kommen, häufig gezielter und teilweise stärker ordern als noch vor einigen Jahren. Dadurch können sie einen Teil dessen kompensieren, was durch fernbleibende Besucher verloren geht. Die Qualität der Kontakte ist vielfach ausgesprochen hoch. Die entscheidende Herausforderung besteht deshalb nicht darin, die Begeisterung für Messen neu zu erfinden – sie ist bei den aktiven Teilnehmern deutlich vorhanden. Wir müssen lediglich wieder mehr Händler und Aussteller dazu bewegen, Teil dieser positiven Dynamik zu werden.
